Les étapes incontournables pour bien vendre son entreprise

Transmettre son entreprise est un processus complexe qui prend du temps. C’est aussi une période de fragilité pour l’entreprise. Surtout si l’on veut en tirer le juste prix pour la cession et minimiser les risques d’après-vente, notamment vis-à-vis des engagements pris.

Réflexion

Tout l’enjeu de cette phase préparatoire est d’identifier les objectifs des cédants : prendre sa retraite ? investir ? transmettre ? il faut en parallèle déterminer la trajectoire de l’entreprise et son devenir. C’est tout l’enjeu du pré-diagnostic de préparation à la transmission.

Préparation

Préparer le cédant au départ n’est parfois pas si évident que cela : il faut également préparer le personnel de l’entreprise à la vente de l’entreprise. Cela implique notamment de reposer clairement le modèle économique et de rassembler un certain nombre de documents, afin d’évaluer précisément le prix de vente de l’entreprise. Sachant que la valeur n’est pas que pécuniaire…

Mise en oeuvre

C’est un travail assez fastidieux car le cédant doit pouvoir réaliser une présentation détaillée de l’entreprise, avec les éléments actuels et les projections futures. C’est ce document clef qui permettra notamment de définir les critères de sélection du futur acheteur. L’un des autres gros chantiers de la transmission d’entreprise, c’est d’identifier les acquéreurs potentiels parmi les membres de la famille, les salariés, les clients, les fournisseurs, les concurrents, etc).

Concrétisation

La structuration du financement fait entrer la vente de l’entreprise dans sa phase concrète. L’acheteur va rédiger une lettre d’intention. Commencera alors l’audit d’acquisition de la part de l’éventuel repreneur. Après une phase de négociation plus ou moins longue, la signature des actes rendra la vente définitive.

Comment pourrait-on définir une transmission réussie ?

Pour le cédant, cela revient à avoir obtenu le juste prix mais aussi permettre la poursuite de l’activité dans les meilleures conditions, tout en minimisant les risques post-cession. Pour l’acheteur, c’est d’avoir acheté l’entreprise au meilleur prix, tout en évitant des risques de contentieux ultérieurs à la vente. Pour les parties prenantes de l’entreprise, à savoir les salariés, les banques, les clients, les fournisseurs, etc., c’est d’avoir l’assurance d’une continuité d’activité et que les engagements continuent d’être tenus. Pas si simple, donc…

D’autant que la vente d’une entreprise entraîne des conséquences fiscales à la charge du repreneur (droits de mutation) et du cédant (impôt sur la plus-value). C’est pourquoi la stratégie de vente d’une entreprise doit être réfléchie bien en amont, qu’elle soit à titre gracieux ou titre onéreux. D’où l’importance de respecter certaines étapes.